文 | 光锥智能，作者 | 郝鑫，编辑 | 刘雨琦

【资料图】

钉钉 2023 年生态大会，离开了两年的无招，遇到了单飞 9 天的钉钉。

" 做小钉钉、做好钉钉、做酷钉钉 "，无招重申了钉钉的方向。

无招提到的三点，再加上 " 高质量增长 "，也分别对应了钉钉总裁叶军所定下的 " 探索商业化、发展自有生态、推进智能化 " 的目标。

" 截至 2023 年 3 月末，钉钉软件的订阅服务客户已经超过 10 万家，ARR（年度经常性收入）远超半人马公司 1 亿美元评估标准，付费 DAU 达到 2300 万，同时钉钉服务器和带宽成本已降至疫情峰值的 1/4"，会上，钉钉对外公布了 2B 商业化的关键数据，也首次对外公布成绩单。

从阿里云分离出来后，钉钉被推到了聚光灯之下，在这个时间节点再次明确未来战略方向，并向外界公布商业化成绩，除了 钉钉急需向市场证明自己的实力，更重要的是，重新在市场中定位自己。

拆分后的钉钉面临着独立核算、自负盈亏和更激烈的市场化竞争。尽管据所披露的数据，钉钉已经在商业化上有了突破性的进展，但这还远远不够，三年内扭亏为盈的任务依然艰巨，这也是钉钉首先要强调 " 做小钉钉 "、瞄准中小商家的根本原因。

同时，钉钉也需要通过全面智能化来提升未来的价值。中国软件行业增长疲软，智能化为其注入新的想象空间，一如国外微软、Adobe 等一众老牌公司因为 AI 迎来第二春，从一开始就押注智能化的钉钉也有此计划。

但罗马不是一天建成的，从钉钉发布会中 " 上新 " 的智能化产品来看，钉钉的方向不错，但依然道阻且长。

PaaS 智能化：从 BPaas 到 AIPaaS

叶军在发布会上宣布，" 钉钉将智能化底座（AI PaaS）开放给生态伙伴和客户，要用大模型帮助生态伙伴把产品重做一遍 "。

回顾钉钉 PaaS 化之路，经历了三个阶段：

2021 年钉钉提出低代码（APaaS）革命，推出低代码应用开发平台 " 宜搭 "，走出 PaaS 化的第一步。

2022 年 3 月 22 日，钉钉明确 " 钉钉只做一件事，就是 PaaS 化 "。提出要做 BPaaS，推出 " 酷应用 "，随后又推出了 IPaaS、DPaaS 等底座，这是 PaaS 化的第二步。

2023 年 8 月 22 日，钉钉宣布开放 AI PaaS，这是 PaaS 化的第三步。

三年三个战略目标，钉钉此次转型的 AI PaaS 究竟是什么？

按照钉钉官方介绍，AI PaaS 中包含 模型训练平台、模型调度平台和插件开发平台三个部分。

最底层应该有 AI 基础设施支撑，它的第一层开放了各类通用大模型和插件，企业可以通过调取大模型能力进行调参，打造需要的专属模型；第二层是模型调度平台，其中涵盖了上下文记忆、智能规划、模板管理、通用能力和提示工具；运用第一、二层提供的能力和工具，生态伙伴和企业可以开发出各类的 AI 应用，钉钉也在第三层提供了不同场景应用以及行业解决方案。

钉钉的产品越来越厚重，以架构角度来看，钉钉打造的 AI PaaS 与部分公司上线的 MaaS 平台有些类似。

以百度智能云千帆大模型平台为例，也是由 AI 基础设施、基础管控平台、通用大模型训练、提示工程、模型精调、Prompt 工程等功能构成。其区别可能在于，百度等一些大模型平台的大模型训练功能更加细化、丰富，钉钉则更加注重简化一些流程，来降低用户的使用门槛。

不过殊途同归，核心都在于：让大模型的能力用起来。

叶军表示：" 大模型要从‘玩具’变成生产力工具，必须进入应用场景，但首先要解决模型输入和输出的可靠性问题。AI PaaS 解决了大模型的数据安全问题、性能问题，让大模型进入企业上下文场景，降低大模型的不确定性，降低开发运维的门槛，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正为工作所用 "。

以 AIPaaS 为底座，钉钉魔法套件为切入，钉钉重构了产品体系。光锥智能获悉，目前，钉钉已在管理场景、协同场景、业务场景等推出多个应用，在钉钉 APP 的 AI 商城上线了首批 11 款智能化 SaaS，覆盖了 CRM、OKR、HR 系统等场景。

同时，钉钉现场实景演示了 AI PaaS 上长出的创新产品——数字员工、AI 小助教、快乐拼，以及多款智能化场景方案和智能化行业方案。

目前，钉钉正与 1 号直聘、有成 CRM、易鲸云、i 人事、酷学院、经营大脑 winplan 等多家生态伙伴一起探索数字员工。现场演示的与 1 号直聘共创的数字员工 " 招聘专员（1 号招招）"，可以帮助企业的 HR 写招聘启事、发布到相应招聘网站、回收简历、筛选简历并预约面试，并且真实员工与数字员工的交流通过自然语言即可完成。

叶军曾在去年发布会对 APaaS 和 BPaaS 作出过评价，" ‘低代码’是对 to B 应用开发方式的一次进步，是做 APaaS；而‘酷应用’是对 to B 应用使用方式的一次进步，是做 BPaaS"。

简而言之， APaaS 是简化应用开发方式，BPaaS 是提高应用效率。但 AIPaaS 不同，重塑的是钉钉整个生态，打碎重组，智能化渗透到了底层基础设施到应用产品的各个环节，这意味着 AI 将变成最大的生产力。

" 大小通吃 " 的客户路线

据光锥智能梳理发现，今年上半年，钉钉围绕 " 盈利 " 的目标，一直在进行多线突围。

年初，新版钉钉上线后，推出 " 钉选 " 企业服务聚合平台，除了提供商机拓展、财税管理、办公租赁等服务，还捆绑天猫，把米面粮油、休闲零食、居家百货、生活电器、3C 数码等商品摆上货架，像其他电商一样卖货抽佣。

同期，将智能硬件生态品牌正式升级为 " 钉巢 "，目的是想孵化更多的钉钉，向生态合作伙伴提供更多的硬件支持。

在 APP 上线借款服务，为新网银行、中原消费金融、马上消费金融、百信银行等第三方贷款平台，负责引流和进行身份信息采集。

7 月，钉钉开始直播带货，内置视频号里的部分账号开始进行带货酒水、美妆、日用百货等产品。

截至 2023 年 3 月末，钉钉 ARR 达到了 1 亿美元评估标准，作为比较，飞书在 2022 年 ARR 也实现了 1 亿美金，在同样一个起跑线上，一时之间，难较高下。

众所周知，企业服务行业有两条 " 大小 " 不同的路径。一条是攻克行业的头部客户，优点是可以在 20% 客户身上积累行业经验，缺点也很明显，大客户需求复杂，项目和回款周期长、利润率也不一定高；另一条是服务基数更大的中小商家，虽然客单价不高，但体量庞大、整体市场空间大。

究竟是选择走大客户路线，还是中小商家路线，钉钉在商业化的摸索过程中曾反复权衡对比。

钉钉的初心源于中小商家，叶军曾表示：" 我们那时候理解服务中小企业就是普惠，因为中小企业没有 IT 部门，没有充足的资金投入到数字化建设。所以我们通过钉钉这样一个工具平台，让它能够 OA 在线、沟通在线、进行数字化协作 "。

2018 年秋冬发布会上，钉钉将 slogan 升级为 " 钉钉，一个数字化工作方式 "，把覆盖面从中小企业向大中企业市场延伸。

紧接着的几年，钉钉逐渐确立了大客户战略方向。2020 年，云钉一体战略落地，钉钉内部提出了大客户战略。

2022 年 3 月，前联通某直属公司运营高管、阿里巴巴集团副总经理、阿里云 IoT 总经理库伟正式出任钉钉 COO，负责大客户战略。紧接着，9 月份，钉钉召开数字化领军企业 2022 秋季钉峰会。会上，钉钉发布了年度数字化趋势关键词—— " 数字韧性 "，并首次对外阐述了大客户战略。

同年 11 月，叶军在 2022 云栖大会上，首次公布了钉钉大客户战略成果，" 过去两年，钉钉千人以上的大客户组织数增长了 3 倍 "。

而在今年生态大会上，钉钉叶军透露了最新客户数据，" 截至 2023 年 3 月末，超过 10 万家的付费客户中，小微企业占比 58%，中型企业占比 30%，大型企业仅占 12%"。

从呈现的数据表现来看，在实施大客户战略的三年中，钉钉的大型企业数量虽然也有增长，但撑起钉钉营收的还是中小企业，如此一来，" 做小钉钉 " 自然成为钉钉盈利的优选。

叶军透露，钉钉确立了两条腿走路的商业化路径，PLG（产品 Product 驱动和底座 PaaS 驱动）+SLG（销售 Sales 驱动和服务 Service 驱动），即以 " 平台化产品力 + 生态开放 " 来为企业服务做深价值。（为方便讨论，以下将钉钉的两条商业路径简化为 " 产品路线 " 和 " 销售路线 "。）

一直以来，产品路线和销售路线一直是两条 " 平行线 "。产品路线的逻辑是需要把产品打磨得足够好用，就自然能吸引来大量用户，典型的产品如 Notion、Runway；销售的路线逻辑则相反，不优先考虑产品体验，而是以增长和商业化为核心目的。

钉钉将产品路线与销售路线相结合，首先是要配合不同类型业务的落地，如相对轻量级的个人版钉钉适合以产品为驱动的模式面向用户；产品相对较重、服务周期相对较长的产品，例如企业版的钉钉就更适合搭配销售驱动来交付。

其次，原本阿里云内部的销售策略和团队已经不再适应迭代后钉钉，独立开辟销售和服务路线，志在服务好智能化时代的客户。直面一线客户，从实战中获取行业经验，摸着智能化商业路径过河，也能构筑起更加坚实的壁垒。

智能化，" 钱 " 路在何方？

据光锥智能了解，目前，钉钉主要有三条商业模式路径：首先是纯软件订阅式收费，核心产品是 " 三专底座 "，在免费的标准版基础上，对专业版、专属版、专有版 " 三专 " 收取年费；其次是平台分佣和硬件授权，对合作伙伴销售的 SaaS 产品抽佣和以 License 的形式向基于钉钉底座开发硬件产品的合作伙伴收费；第三是套件产品，包括魔法棒套件、Office 套件、管理套件和 PaaS 套件。

此次，对于备受关注的大模型落地应用的收费问题，钉钉给出了明确的方案：钉钉专业版 +AI 年费为 19800 元 / 年，较之前增加了 10000 元，可获得 20 万次大模型调用额度；专属版 +AI 年费为 118000 元，较之前增加了 20000 元，可获得 45 万次大模型调用额度，相当于一次调用平均只需不到 5 分钱。

钉钉智能化产品的赚钱方式有哪些特点？与国内外企业对比一下，可能更为直观，但由于钉钉产品线较为复杂，大体上可以分为两类：

首先，是企业版产品。与钉钉给到的 " 打包式 " 收费不同，OpenAI 更多是按需付费。

针对企业侧，OpenAI 目前主要是对外部公司提供 API，接入 ChatGPT 和 Whisper 模型的服务，收费标准为 0.002 美元的价格提供 1000 个 token，用户可以按需调用，按用量收费。同时，今年 4 月份，OpenAI 曾表示，计划在未来几个月内推出企业版，以后的收费模式或许更灵活。

其次，再看钉钉新推出的轻量级产品 " 个人版钉钉 "，目前该产品还在内测中，不过里面已经接入了 AI 的功能，有网友调侃个人版的钉钉 =Notion+ChatGPT+Midjourney+Zoom。个人版的钉钉未来大概率也会选择收费模式，参照 NotionAI 的收费标准，个人版每月收费为 10 美元，钉钉个人版的功能更加丰富，其收费或将更高。

钉钉的竞争对手也没有停止商业化的脚步，在智能化全面落地之前，飞书、腾讯文档首先取消了免费的政策。

今年 2 月份，飞书发布了新收费标准，通过限制用户功能使用来拉动付费。如果不购买增值服务，飞书文档的存储空间就会从 50G 变 10G，妙记存储空间变为 2G，多维表格中甘特图功能也不再免费使用，聊天记录的储存从永久免费，变成只有 180 天。

腾讯会议对个人用户取消了免费 300 人不限时会议，一度冲上了热搜，个人用户的会员价格从以前的 30 元 / 月调整至 98 元 / 月起。

协同办公行业的免费时代已经接近尾声，商业化成为每家公司头上悬的剑。值得庆幸的一点是，步入智能时代，软件更容易收费，这将给予这些企业更大的利润成长空间。

总体上看，目前的智能化发展各家都还处于早期，如何留住用户，吸引其持续为 AI 功能和效果买单，或许是下一阶段的竞争赛点。